4100億美元!這是《Nextwave東南亞2025》報(bào)告中預(yù)測的東南亞電商業(yè)務(wù)2030年的銷售額。這份由星展銀行聯(lián)合全球調(diào)研機(jī)構(gòu) Cube 統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,東南亞電商市場將在14%的復(fù)合年增長率中跑進(jìn)新的增長階段。

這樣令人振奮的增長預(yù)期背后,是東南亞多重市場紅利的交織共振:年輕化的人口結(jié)構(gòu),充滿活力的Z世代成為消費(fèi)主力;中產(chǎn)階級規(guī)模不斷擴(kuò)大,催動(dòng)著消費(fèi)需求從 “生存型” 向 “品質(zhì)型” 躍遷……當(dāng)高漲的消費(fèi)熱情與過硬的購買力成為市場底色,這片藍(lán)海迅速吸引全球跨境玩家逐浪而至。

作為較早一批搶灘登陸的中國賣家,泉州淳睿貿(mào)易有限公司(以下簡稱淳睿)緊握時(shí)代浪潮的脈搏,選擇以 Shopee 平臺為支點(diǎn),憑借精準(zhǔn)的選品策略和高度本地化的運(yùn)營布局,以破竹之勢成功切入東南亞多個(gè)市場,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長。

01 淘金東南亞:錨定多類目賽道

追溯淳睿的成長軌跡,不難發(fā)現(xiàn)其從創(chuàng)立之初便自帶對東南亞市場的敏銳嗅覺與情感聯(lián)結(jié)。

創(chuàng)始人JK曾經(jīng)在菲律賓生活多年,深諳當(dāng)?shù)厣虡I(yè)生態(tài)與消費(fèi)文化,2017年,JK以個(gè)人賣家身份開啟了他的跨境電商征途。

風(fēng)口之下,JK借勢市場萌芽期的流量紅利,迅速實(shí)現(xiàn)了訂單爆發(fā)式增長。

但機(jī)遇往往都伴隨著挑戰(zhàn)。當(dāng)高光時(shí)刻逐漸褪去 ,伴隨著市場的快速變化和競爭的加劇,由于缺乏系統(tǒng)化的運(yùn)營認(rèn)知,JK的店鋪訂單量開始明顯下跌……這段跌宕起伏的經(jīng)歷讓JK敏銳意識到:東南亞電商的長期賽道,是 “單兵作戰(zhàn)” 的小作坊模式很難企及的,專業(yè)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精細(xì)化運(yùn)營,才是穿越周期的核心密碼。

2022年,他依托國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢創(chuàng)立公司,完成從個(gè)人賣家到企業(yè)化運(yùn)作的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型。

運(yùn)營體量升級后,平臺選擇自然要更加慎重。經(jīng)過一番調(diào)研,JK決定將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移至 Shopee 平臺,談及原因,他表示,“一開始我和大部分賣家一樣是多平臺運(yùn)營,當(dāng)時(shí)很多平臺基本處于同個(gè)起跑線。但市場洗牌后,Shopee 以顯著的流量優(yōu)勢穩(wěn)居?xùn)|南亞電商C位,從跨境團(tuán)隊(duì)的對接、資金回款的安全閉環(huán)到本地化履約體系的高效支撐…精細(xì)化的賣家服務(wù)加上標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則體系,讓復(fù)雜的跨境生意變得清晰可控?！?/p>

這份以全局視野錨定關(guān)鍵賽道的商業(yè)洞察力,也幫助JK總結(jié)出了一套體系化的選品方法論。

“我始終認(rèn)為東南亞市場潛力無限,可供挖掘的增長空間幾乎看不到天花板。所以在起步階段,我們并沒有局限在某一個(gè)特定品類上,而是多個(gè)類目廣撒網(wǎng),通過銷售數(shù)據(jù)、用戶評價(jià)篩選出高增長潛力的類目,再深度去拓展?！?/p>

經(jīng)過一番市場測試,JK及其團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)例如玩具、文具等品類在菲律賓市場成績優(yōu)越,而在之后的實(shí)踐中也確實(shí)成為暢銷產(chǎn)品。

(圖源:被訪賣家)

深諳市場反饋是最準(zhǔn)確的評判標(biāo)準(zhǔn),JK不愿困守單一市場的舒適圈,果斷將菲律賓市場驗(yàn)證成熟的運(yùn)營模式復(fù)制到泰國市場。這一嘗試也迅速收獲成效:泰國店鋪迅速起量,銷售額實(shí)現(xiàn)階梯式躍升,一舉成為繼菲律賓之后的又一核心增長引擎。依托這套“單點(diǎn)驗(yàn)證+多點(diǎn)開花”的擴(kuò)張邏輯,淳睿的商業(yè)版圖拓展至菲律賓、泰國、越南、馬來西亞四大站點(diǎn)。

02 洞察市場:借力Shopee本土化賦能

在進(jìn)軍東南亞多個(gè)市場的過程中,本土化始終是淳睿解碼東南亞消費(fèi)市場的密鑰。針對不同市場的消費(fèi)特性與文化底色,JK與公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一番精細(xì)化的運(yùn)營策略調(diào)優(yōu)。

他們觀察到,在菲律賓,消費(fèi)者普遍追求 “快、省、便宜” ,對流行趨勢高度敏感且熱衷跟風(fēng)。相比之下,泰國消費(fèi)者更趨理性,聚焦產(chǎn)品功能性、性價(jià)比與品質(zhì),訂單履約意識強(qiáng),退貨率較低。馬來西亞市場體量相對較小,但匯率優(yōu)勢突出,盡管準(zhǔn)入門檻相對較高,但依舊是具有挖掘價(jià)值的潛力股。而越南消費(fèi)能力旺盛,提前做好垂直品類的深度研究即可打開增長空間。

基于對市場特性的精準(zhǔn)認(rèn)知,淳睿在產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把控上頗有心得,JK舉例道:“比如插頭標(biāo)準(zhǔn)的問題,泰國普遍使用圓頭插頭,而菲律賓則主要使用方頭插頭。如果在發(fā)貨時(shí)混淆規(guī)格,當(dāng)?shù)叵M(fèi)者要額外購置轉(zhuǎn)換器,消費(fèi)體驗(yàn)大打折扣,銷量也會受到影響?！?/p>

除此之外,團(tuán)隊(duì)還尤為關(guān)注不同市場之間的文化差異:泰國主要信仰佛教,而菲律賓則以基督教和天主教為主,JK描述了一個(gè)典型場景:“你在信奉佛教的地區(qū)賣帶有基督教元素的產(chǎn)品,幾乎難以打開市場;同理,如果你在菲律賓賣一些佛教相關(guān)的商品,也會遭遇消費(fèi)阻力?！?/p>

因此,針對不同市場進(jìn)行選品時(shí),需深度錨定當(dāng)?shù)匚幕尘芭c消費(fèi)習(xí)慣,并以此為依據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)整。這些細(xì)節(jié)若處理不當(dāng),將直接對銷量與用戶體驗(yàn)產(chǎn)生負(fù)面影響。

如今,隨著東南亞電商競爭從流量爭奪轉(zhuǎn)向生態(tài)深耕,極致的本土化適配能力已成為淳睿建立競爭壁壘的主攻方向。

團(tuán)隊(duì)鎖定20-40歲的主流消費(fèi)群體,深度洞察其 “追流行、求性價(jià)比、重實(shí)用性” 的共同訴求,將目光投向玩具、盲盒等自帶流行屬性的品類。談及玩具與文具類產(chǎn)品的爆款密碼,JK揭秘道:以毛絨玩具為例,其差異化的新穎設(shè)計(jì)與較大體積本就具備市場優(yōu)勢,而團(tuán)隊(duì)對成本的控制更讓產(chǎn)品競爭力實(shí)現(xiàn) “二次躍遷”。

JK介紹,他們采用了“國內(nèi)發(fā)殼、本地填充”的創(chuàng)新模式,從國內(nèi)運(yùn)輸玩具外殼至菲律賓,再利用公司在當(dāng)?shù)氐募庸つ芰M(jìn)行二次填充處理,這樣的輕量化操作能節(jié)省2-3倍物流成本。

(圖源:被訪賣家)

在供應(yīng)鏈的本土化布局上,JK及其團(tuán)隊(duì)還積極借勢 Shopee 的本地化履約能力拓寬護(hù)城河。

JK 坦言:“我認(rèn)為,無論基于什么樣的市場考量,關(guān)鍵還是要評估自己的業(yè)務(wù)模式與市場特性的匹配度。自建倉前期投入高、門檻高,而借力Shopee的官方倉儲服務(wù),相對來說是平衡效率與成本的最優(yōu)解?！?/p>

自上線以來,Shopee本地化履約服務(wù)持續(xù)通過聚焦本地化體驗(yàn)和利用中國供應(yīng)鏈的靈活性,為跨境賣家?guī)碓鲩L第二曲線。據(jù)官方披露的數(shù)據(jù),2024年,Shopee 11.11大促中,標(biāo)注“極速達(dá)”、“次日達(dá)”標(biāo)簽的商品銷售額同比激增 8 倍;12.12大促期間,本地化履約出單量較去年同期增長 6 倍,凸顯消費(fèi)者對高效履約的強(qiáng)烈偏好。

作為深耕東南亞市場的一線跨境賣家,JK對 Shopee 本地化履約服務(wù)的優(yōu)勢有著切身的實(shí)戰(zhàn)體悟。

他表示:“Shopee 本地化履約服務(wù)最快能將配送時(shí)效提升70%,尤其是在菲律賓這樣消費(fèi)節(jié)奏快、不確定性高的市場,提高配送效率能明顯降低拒收率。因此我們認(rèn)為本地化履約是非常必要的,它不僅是提升客戶體驗(yàn)的手段,更是東南亞跨境電商發(fā)展的必然趨勢,也是入局這一市場的準(zhǔn)入門檻?！盝K進(jìn)一步強(qiáng)調(diào):“滿足平臺履約要求 一方面能夠大幅提升商品曝光權(quán)重,另一方面也深度契合東南亞消費(fèi)者即看即買即得的消費(fèi)心理,是提升流量、轉(zhuǎn)化和復(fù)購的破局關(guān)鍵?！?/p>

得益于物流履約環(huán)節(jié)的高效保障,淳睿將更多精力投入前端運(yùn)營。

在內(nèi)容營銷大行其道的當(dāng)下,淳睿積極通過 Shopee 的營銷工具布局推廣,在深度運(yùn)用全站推廣、AMS營銷聯(lián)盟等功能的同時(shí),更以開放姿態(tài)探索全新的營銷方式。JK提到,目前團(tuán)隊(duì)正在 Shopee 經(jīng)理的幫助下嘗試更多的站外引流形式,并且效果出乎意料,店鋪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)爆單!

03 長遠(yuǎn)布局:筑牢品牌化護(hù)城河

當(dāng)前,東南亞電商市場仍展現(xiàn)出強(qiáng)勁增長勢能。盡管整體消費(fèi)水平尚處爬坡階段,但其消費(fèi)者展現(xiàn)的消費(fèi)意愿讓他們從被動(dòng)的觀望者,蛻變?yōu)榛钴S“高能玩家”,釋放出遠(yuǎn)超預(yù)期的市場活力。

從長期主義的角度出發(fā),JK認(rèn)為:“東南亞市場正加速步入規(guī)范化快車道,合規(guī)能力正變得越發(fā)重要。因此把品牌意識刻進(jìn)戰(zhàn)略基因里,才是未來突圍的關(guān)鍵?！?/p>

基于這一研判,淳睿選擇在 Shopee 平臺賦能下,圍繞“品牌化建設(shè)”進(jìn)行立體化布局:

在本地化方面,團(tuán)隊(duì)將立足于 Shopee 本地化履約進(jìn)行多市場分散布局;產(chǎn)品端則將繼續(xù)深化對當(dāng)?shù)匚幕c消費(fèi)習(xí)慣的挖掘,通過差異化設(shè)計(jì)精準(zhǔn)匹配需求;而在營銷側(cè),公司將深度綁定 Shopee 生態(tài),借助Shopee Vide短視頻等運(yùn)營工具全面提升曝光和轉(zhuǎn)化。

談起市場布局的藍(lán)圖,JK的眼中閃著光芒:“我們的目標(biāo)很明確——未來兩年內(nèi)完成東南亞全域覆蓋,先畫一張完整的市場地圖。在此基礎(chǔ)上,再動(dòng)態(tài)判斷哪些區(qū)域值得重點(diǎn)押注。當(dāng)然,菲律賓作為我們的‘品牌大本營’,會始終緊跟Shopee的本地化節(jié)奏,打造出一套可復(fù)制的成功樣本。”

跨境電商市場競爭日益激烈,消費(fèi)者對速度、體驗(yàn)和服務(wù)提出了更高需求;本地化履約,將是破局關(guān)鍵!

Shopee將于6月25日在【深圳灣萬麗酒店】舉辦“走向本地,贏在全球”——2025 Shopee本地化履約業(yè)務(wù)招商大會·深圳站。屆時(shí),Shopee跨境業(yè)務(wù)總經(jīng)理將權(quán)威解讀2025年本地化履約業(yè)務(wù)重點(diǎn)方向,并邀請各大品類負(fù)責(zé)人及頭部大賣分享本地化履約選品策略和成功經(jīng)驗(yàn),揭曉最新官方倉入駐政策與激勵(lì)計(jì)劃。增長新機(jī)遇已至,關(guān)注Shopee官方微信,火速報(bào)名鎖定席位!