一個外貿(mào)眼鏡廠商的生存之道：走線上，拼性價比

王海

新冠肺炎疫情正在改變一些眼鏡企業(yè)的生存之道。

“此前除了7、8月份淡季之外，其他的基本都是旺季。現(xiàn)在的銷量基本是原來的1/10。”在義烏商貿(mào)城經(jīng)營一家名為“K.N眼鏡”的店主金燦燦告訴第一財經(jīng)記者，銷售的款式有幾萬個品種，每天款式都有更新，更新完一波大概需要2~3個月。之所以能有這么強的產(chǎn)品更新能力，主要是跟500多家工廠進行合作，客戶看重款式后，K.N眼鏡再跟后端的工廠進行下單。

為了能夠活下去，K.N眼鏡2020年3月份開通了阿里巴巴國際站。

“去年3月份、4月份一份訂單都沒有，由于疫情還在蔓延，覺得沒有必要投入廣告，5月份開了流量直通車，流量一下子就有了。每份訂單都是小單，但是加到一塊，數(shù)量也還是蠻可觀的?！苯馉N燦告訴記者，現(xiàn)在線下銷售還不錯，老客戶訂單挺多，隨著新冠肺炎疫苗的推廣，預計下個月(2021年3月)線上訂單會有所抬升。

由于深耕外貿(mào)多年，金燦燦積累了一批老客戶。對于為何不進入內(nèi)貿(mào)市場，金燦燦有著自己的憂慮：一方面眼鏡款式與國內(nèi)市場匹配度不高，另一方面沒有客戶資源。

金燦燦對于國內(nèi)客戶資源獲取困難的憂慮不無道理。

目前，國內(nèi)眼鏡行業(yè)的主要銷售終端包括大型的傳統(tǒng)商業(yè)連鎖店、以醫(yī)院眼科為背景的配鏡中心及批發(fā)兼零售的企業(yè)。以從事眼鏡零售的連鎖經(jīng)營企業(yè)博士眼鏡(300622.SZ)為例，2017年~2019年，銷售費用占營業(yè)收入的比例分別為52.97%、50.96%、49.04%。

銷售費用主要用于線下眼鏡店高昂的房租成本和運營成本，這兩類費用主要用于提供導購及驗光服務。2019年博士眼鏡門店租賃費(含水電、物業(yè)費)與員工薪酬福利費(店長、驗光師及售貨員)分別為1.53億元、1.22億元，占當期銷售費用(3.21億元)的比例分別為47%、38%，占當期營業(yè)收入(6.55億元)的比例分別為23%、18.6%。

不只是零售端，眼鏡生產(chǎn)廠商的日子也不好過。

溫州飛宏眼鏡有限公司(下稱“飛宏眼鏡”)此前一直幫美國、日本等品牌商做代工，擁有員工300多人，工廠面積2萬多平方米，年產(chǎn)能約為400萬副眼鏡，產(chǎn)值8000多萬元。飛宏眼鏡負責人李銘表示：“我們是一個勞動密集型的產(chǎn)業(yè)，原材料占整體成本的比例為20%，人工成本為40%。工人工資平均稅前在每月6000元?！?/p>

受新冠肺炎疫情影響，外貿(mào)代工的生意開始下滑，內(nèi)貿(mào)市場成為不錯的選項。為此，李銘繞過傳統(tǒng)的線下門店渠道，直接走向電商渠道，加碼淘寶特價版。

與一般電商平臺賣廣告位的模式不同，淘寶特價版推送商品的邏輯在于性價比。記者在淘寶特價版看到，飛宏眼鏡生產(chǎn)的眼鏡單價低至幾十元。李銘表示：“很多商家是二手商販，我們是一手商販，即工廠價再加上一點點利潤。外貿(mào)代加工生意毛利率其實也很低的，畢竟客戶是行業(yè)內(nèi)人士，價格都是透明的?！?/p>

“國內(nèi)主要做淘寶、1688，國外主要做亞馬遜、速賣通?！崩钽懕硎荆斍肮镜匿N售收入中，外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的占比約為6:4，外貿(mào)訂單的回款周期是3個月，國內(nèi)電商平臺的回款周期是7~15天。