元?dú)馍?021年業(yè)績時(shí)2020年的2.6倍，按此計(jì)算回款額約為73億元。這在中國飲料行業(yè)收入排行榜上應(yīng)該可以排進(jìn)前十。

元?dú)馍种粍?chuàng)立的6年。發(fā)展如此之快，也有人曾向提出了關(guān)于元?dú)馍秩齻€(gè)靈魂拷問：

其一：氣泡水后，元?dú)馍窒乱粋€(gè)大單品是什么？

其二：元?dú)馍謿馀菟鼙娭饕性谝欢€城市，如何下沉市場？

其三：73億元的體量，元?dú)馍质欠裼凶銐虻娜瞬艃?chǔ)備，支撐起未來更大的業(yè)績藍(lán)圖？

一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，如果元?dú)馍挚梢酝昝澜鉀Q這幾個(gè)問題，并踐行自己的承諾，元?dú)馍謺?huì)大有可圖。

前提是唐彬森一直堅(jiān)持把元?dú)馍肿鱿氯?，不?huì)像游戲業(yè)務(wù)一樣被賣掉。

回答一：外星人電解質(zhì)水月銷破億元

不知這個(gè)答案能否回答第一個(gè)問題。

不管你信不信，我信了。因?yàn)槟壳笆袌錾戏Q得上品牌的電解質(zhì)水只有寶礦力水特。

4月15日，元?dú)馍指笨偛美顕?xùn)在元?dú)馍值拿襟w溝通會(huì)上表示：“在2022年一季度，傳統(tǒng)飲料消費(fèi)淡季，外星人電解質(zhì)水單月銷售突破億元，是2021年的2.5倍。這是在沒有多少廣告投放的情況下，早期積累的消費(fèi)者口碑，隨著渠道的拓展而釋放出來的。”

2020年5月，元?dú)馍职l(fā)布了外星人品牌產(chǎn)品。最早其實(shí)是外星人能量飲料，包括經(jīng)典原味、輕姜口味和馬黛茶3種口味。產(chǎn)品由湖北奧瑞金飲料代工，該工廠為奧瑞金旗下子公司，還為華彬旗下戰(zhàn)馬等能量飲料代工。

眾所周知，在能量飲料領(lǐng)域分羹比較難。業(yè)內(nèi)有占據(jù)市場份額超一半的中國紅牛，也有加速成長的東鵬特飲，還有達(dá)利旗下的樂虎，依托可口可樂的魔爪等等。

經(jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，能量飲料消費(fèi)者忠誠度很高，喝慣了紅牛，很難換其他牌子。

元?dú)馍譀]在能量飲料上糾結(jié)，直接轉(zhuǎn)向了電解質(zhì)水領(lǐng)域。

一位元?dú)馍衷?jīng)的經(jīng)銷商告訴藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者，從目前看，外星人電解質(zhì)水是最有可能成為元?dú)馍窒乱粋€(gè)的大單品。從產(chǎn)品定位和市場空間，以及元?dú)馍值耐度雭砜吹拇_如此，。

據(jù)了解，市場上主打電解質(zhì)水的知名品牌僅有寶礦力水特，以及老品牌健力寶。

但作為日本品牌，寶礦力水特很低調(diào)，很少開展促銷活動(dòng)和調(diào)整價(jià)格，多年來也未曾改變包裝。在疫情前，寶礦力水特保持了兩位數(shù)的年增長率。健力寶雖然是電解質(zhì)飲料，但品牌老化，市場關(guān)注度很低。

電解質(zhì)水最重要的標(biāo)簽是專業(yè)性。寶礦力水特1980年誕生，主要用于補(bǔ)充身體水分和電解質(zhì)，是很多專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的必備產(chǎn)品。2003年寶礦力水特進(jìn)入中國市場后，立即成為國家體育總局運(yùn)動(dòng)員健康電解質(zhì)飲料。

元?dú)馍滞瞥鲭娊赓|(zhì)水有利于領(lǐng)域發(fā)展。元?dú)馍衷谀贻p人中具有較高知名度，外星人讓更多的消費(fèi)者了解電解質(zhì)水對(duì)運(yùn)動(dòng)補(bǔ)水的重要。這也是寶礦力水特希望看到的。

其實(shí)，元?dú)馍衷诖蛟斓诙纹返耐瑫r(shí)，并沒有忽略自有的根基：氣泡水?！霸?dú)馍置磕甓加胁煌谖兜臍馀菟瞥鰜恚驗(yàn)樗私饽贻p人喜新厭舊，當(dāng)你喝膩了原味，它就推出個(gè)葡萄味，不停的迭代產(chǎn)品，不停地購買產(chǎn)品。永遠(yuǎn)做他的粉絲?！鄙鲜鼋?jīng)銷商對(duì)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示。

另外，元?dú)馍钟衩醉氾嬃稀袄w茶”截至今年3月已在天貓無糖茶飲銷售榜單上連續(xù)八周位居榜首。“軟礦泉水”的“有礦”去年7月登陸電商渠道，今年年初開始在線下試水。從4月份開始，這兩款新產(chǎn)品正式進(jìn)入全國渠道銷售。

回答二：年輕人更懂年輕人，但不只依靠年輕人

上述幾款產(chǎn)品，都是年輕人做出來的。

先看兩張圖：

你能想象嗎？

第一張圖的女性是負(fù)責(zé)元?dú)馍謿馀菟牟俦P手鹿角，元?dú)馍值穆?lián)合創(chuàng)始人之一。

第二張圖這位女性是元?dú)馍滞庑侨穗娊馑牟俦P手Uki。

其實(shí)，元?dú)馍值霓k公區(qū)內(nèi)，都是這樣的年輕人。經(jīng)過6年發(fā)展，元?dú)馍值膯T工已經(jīng)從2000人發(fā)展到8000人。

對(duì)此，李國訓(xùn)表示，8000名員工對(duì)于任何一個(gè)組織而言都是非常大的挑戰(zhàn)，這對(duì)元?dú)馍謨?nèi)部的管理和領(lǐng)導(dǎo)水平要求越來越高。所以在過去的一年，元?dú)馍肿钪匾氖虑槭侨瞬排囵B(yǎng)與引進(jìn)，以及內(nèi)部溝通。

由于內(nèi)部的調(diào)整，當(dāng)前社會(huì)上有了元?dú)馍终凇笆萆怼钡恼f法，對(duì)此李國訓(xùn)表示：“這是不準(zhǔn)確的。元?dú)馍秩藬?shù)每個(gè)月都在增加。在企業(yè)的生命周期，團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)張，內(nèi)部調(diào)整變化不可避免。以前元?dú)馍置總€(gè)產(chǎn)品都有研發(fā)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、電商團(tuán)隊(duì)、增長團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)在企業(yè)高速增長過程中都需要，但這些重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致不同部門的相同崗位能力不一樣，跨部門溝通協(xié)同是不一樣的?！?/p>

2021年四季度和2022年一季度，元?dú)馍肿隽酥信_(tái)化，數(shù)據(jù)化的組織改造，進(jìn)一步推動(dòng)組織協(xié)同和效率提升?！耙?yàn)榻M織升級(jí)優(yōu)化是非常難的，所以今年把速度降下來，甚至停下來，把過去的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，把人才團(tuán)隊(duì)再提升一下。否則在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中60%-70%是入職半年或一年的員工，他們對(duì)內(nèi)部和組織文化的理解很淺，很難發(fā)揮組織戰(zhàn)斗力，所以通過調(diào)整組織的能效，打造和夯實(shí)凝聚力。

另外，2022年，元?dú)馍纸M織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，進(jìn)入很多高管，內(nèi)部也提拔了很多實(shí)力人才。李國訓(xùn)表示：“高層是有一些變化，但我們整個(gè)核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)其實(shí)是非常有韌性，也特別團(tuán)結(jié)。”他又形容，在公司核心高管有兩個(gè)特色，一是能上能下，二是薪火相傳。

其中最典型的人才是元?dú)馍脂F(xiàn)任銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人葉禮誠。他曾任中糧公司的西南區(qū)營銷總監(jiān)、元?dú)馍治髂洗髤^(qū)銷售負(fù)責(zé)人。2021 年末，葉禮誠開始負(fù)責(zé)元?dú)庹麄€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。元?dú)馍謫T工評(píng)價(jià)葉禮誠 “敢于亮出自己觀點(diǎn)”、“有數(shù)據(jù)敏感性”，是傳統(tǒng)公司出身的管理者在元?dú)馍诌m應(yīng)較好的例子，“他能把傳統(tǒng)的（東西）拿過來。”

另外，生產(chǎn)負(fù)責(zé)人李炳前也是傳統(tǒng)行業(yè)的“老兵”。

回答三：復(fù)制西南模式，持續(xù)下沉渠道

葉禮誠曾是元?dú)馍治髂系貐^(qū)負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在成為全國銷售的操盤手，關(guān)鍵因素是元?dú)馍衷谖髂鲜袌龅氖姓悸适瞧渌麉^(qū)域的兩倍。

眾所周知，在快消領(lǐng)域，渠道依然為王，在西南市場葉禮誠就主要負(fù)責(zé)渠道。如何拓展銷售渠道，把元?dú)馍值漠a(chǎn)品沉下去，是元?dú)馍治磥砟芊裨趯?shí)現(xiàn)跨越的關(guān)鍵。

據(jù)了解，關(guān)于元?dú)馍治髂鲜袌鱿鲁脸晒?，首先得益于西南是全國首個(gè)初步完成“線下渠道體系搭建”的區(qū)域，其中也包括針對(duì)下沉市場相關(guān)渠道的搭建及通路運(yùn)行工作。例如：四川省涼山彝族自治州首府西昌市，一個(gè)縣級(jí)市，該市總共約有2500個(gè)點(diǎn)位可進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的售賣。在渠道體系搭建前，元?dú)馍之a(chǎn)品覆蓋的銷售點(diǎn)位大概只有約五分之一。在經(jīng)過渠道體系的重新劃分與搭建后，現(xiàn)在已在該市的全覆蓋，元?dú)馍制放票竦母采w率更是達(dá)到40%以上，整體銷售額完成了40倍的提升。

對(duì)于渠道，李國訓(xùn)表示，一季度全國線下渠道體系搭建初告完成，經(jīng)銷商數(shù)量去年同期573家目前超過1000家，線下終端數(shù)量突破100萬個(gè)，覆蓋了800個(gè)城市。元?dú)馍衷谶^去6年從0到1開始建設(shè)渠道，到今年一季度已基本建成全國性的渠道體系，構(gòu)建多產(chǎn)品、全渠道的“雙輪驅(qū)動(dòng)”增長模式。

其實(shí)，不僅在西南市場，看來元?dú)馍忠呀?jīng)開始在全國逐步下沉渠道。藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者在河北保定鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的超市注意到，超市的廣播中不停地播放元?dú)馍?糖0脂0添加的宣傳廣告。

渠道下沉，就要和可口可樂、康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、百事可樂、統(tǒng)一、王老吉、紅牛等品牌短兵相接。

元?dú)馍峙c這幾個(gè)巨頭在線下仍有差距。僅中糧可口可樂客戶就超過200萬家。網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)已覆蓋100%的城市、100%的縣城及超過60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可控業(yè)務(wù)比例占到整體業(yè)務(wù)接近90%，表現(xiàn)出強(qiáng)大的終端把控力。農(nóng)夫山泉通過4454名經(jīng)銷商覆蓋了全國243萬個(gè)以上的終端零售網(wǎng)點(diǎn)。

值得注意的是，冰柜大戰(zhàn)看來還要繼續(xù)。據(jù)了解，元?dú)馍?022年將繼續(xù)在全國范圍內(nèi)推進(jìn)智能零售終端。去年元?dú)馍滞瞥隽?0萬臺(tái)“無人冰柜”，還額外付給店主每月300元的陳列費(fèi)，但凡是在元?dú)馍直窭镪惲修r(nóng)夫山泉汽泡水的門店，就拿不到這筆錢。

只要把農(nóng)夫山泉?dú)馀菟诺皆獨(dú)馍值谋窭?，每放一瓶，農(nóng)夫山泉送一瓶售價(jià)3元的長白雪礦泉水，48瓶封頂；在其他競品的冰柜里，每放一瓶農(nóng)夫山泉?dú)馀菟?，則送一瓶單價(jià)2元的農(nóng)夫山泉，也是48瓶封頂。而且這些費(fèi)用額外撥款，不算在農(nóng)夫山泉對(duì)經(jīng)銷商費(fèi)用的點(diǎn)數(shù)里。

其實(shí)，對(duì)線下渠道的重視，做法也更傳統(tǒng)。上述曾經(jīng)是元?dú)馍值慕?jīng)銷商現(xiàn)在不做經(jīng)銷做分銷了：“元?dú)馍衷絹碓絺鹘y(tǒng)了，靠業(yè)績驅(qū)動(dòng)，大區(qū)、經(jīng)理、以及經(jīng)銷商都有業(yè)績考核的壓力，但分銷商就沒有了業(yè)績壓力了。”

在李國訓(xùn)看來，這種做法說明元?dú)馍謱?duì)傳統(tǒng)模式認(rèn)可和尊重。

結(jié)語：傳統(tǒng)的骨架，科技的思想

業(yè)績驅(qū)動(dòng)，是傳統(tǒng)消費(fèi)企業(yè)標(biāo)志性的特征。難道元?dú)馍植皇且粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)嗎？

李國訓(xùn)表示，最初元?dú)馍质莻€(gè)數(shù)字驅(qū)動(dòng)的企業(yè)。

最初的元?dú)馍钟兄ヂ?lián)網(wǎng)的基因和玩法：資本燒錢砸出市場，最后實(shí)現(xiàn)全渠道收割。

但元?dú)馍衷谏a(chǎn)端碰壁了：有的代工廠在旺季時(shí)斷供。元?dú)馍值臎Q策者用5分鐘決定建設(shè)工廠。2019年至今已經(jīng)建設(shè)了6個(gè)工廠，投資55億元，目前已經(jīng)5個(gè)投產(chǎn)，產(chǎn)能在50億瓶。

對(duì)此，李國訓(xùn)表示，元?dú)馍指觽鹘y(tǒng)了：“傳統(tǒng)公司的骨架，科技公司的思想”。唐彬森2021年曾表示，要少在元?dú)馍謨?nèi)部稱 “互聯(lián)網(wǎng)思維”，“回歸傳統(tǒng)”。目前，元?dú)馍值淖龇ǘ际莻鹘y(tǒng)企業(yè)的做法。如前所述對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績的考核、重視線下渠道的鋪貨，以及向可口可樂、農(nóng)夫山泉、康師傅學(xué)習(xí)做冰柜等等。

做一個(gè)“傳統(tǒng)+科技”的企業(yè)，對(duì)元?dú)馍侄?，拉高企業(yè)的護(hù)城河。目前，飲料領(lǐng)域新品牌層出不窮：漢口二廠、華洋1982等等，這些企業(yè)的產(chǎn)品可能有著光鮮的包裝，但產(chǎn)品生產(chǎn)多為代工，生產(chǎn)線也是傳統(tǒng)的產(chǎn)線。元?dú)馍值目萍紝傩跃腕w現(xiàn)在生產(chǎn)線上，采用log6級(jí)的無菌生產(chǎn)線，產(chǎn)品不在添加山梨酸鉀等防腐劑。

這已經(jīng)甩開了與競品的差距。

“傳統(tǒng)+科技”意味著：“你有的我有，你沒有的我還有”。當(dāng)然，“林子大了什么鳥都有”，大企業(yè)可能產(chǎn)生“幫派內(nèi)耗、內(nèi)部腐敗”等問題。2022年，元?dú)馍謽I(yè)績慢下來、停下來還不夠，更需要完善各項(xiàng)制度，才能走得更遠(yuǎn)。