一個(gè)像快消公司，一個(gè)像醫(yī)藥公司

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文｜《財(cái)經(jīng)》記者 信娜

編輯｜王小

“比起婚姻，我更相信玻尿酸,因?yàn)樗看味紩?huì)有效。”美劇《欲望都市》女主角的一句話，正在成為越來越多中國都市女性的寫照。在商場、健身房，或者與好友的聚會(huì)中，討論注射哪款玻尿酸產(chǎn)品的聲音會(huì)不時(shí)傳來。

“拍婚紗照之前，我得提前打好玻尿酸，這樣顯得皮膚更好”。王木（化名）已經(jīng)開始為明年婚禮做籌劃，除了婚紗、花卉布置等傳統(tǒng)項(xiàng)目，她還要醫(yī)美。

玻尿酸就像護(hù)膚品，進(jìn)入越來越多人的日常消費(fèi)，而國內(nèi)玻尿酸兩巨頭華熙生物（688363.SH）和愛美客（300896.SZ）此時(shí)就像站在一個(gè)交叉路口，它們的商業(yè)模式如同伸出去的軌道，在漸行漸遠(yuǎn)。前者變得更像一家快消公司，后者更像一家醫(yī)療器械公司。

從2022年3月兩家公布的2021年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，華熙生物的主營業(yè)務(wù)從玻尿酸原料變成功能化護(hù)膚品，營收已占總收入三分之二以上。愛美客約99%的營業(yè)收入來自皮膚注射產(chǎn)品。

兩家曾在玻尿酸領(lǐng)域同場競技的上市公司，正沿著不同商業(yè)模式布局未來的發(fā)展，也都有需要解決的問題。華熙生物需要找到高銷售費(fèi)用投入與營收的平衡，而愛美客則急需打造另一款成功產(chǎn)品，從而證明自己。

產(chǎn)品“護(hù)城河”建起來了嗎

從第一款玻尿酸在中國上市至今，十多年間，玻尿酸正在以五花八門的方式登場，熊貓針、水光針等。撕開花哨的外表，這些產(chǎn)品的核心還是玻尿酸。

玻尿酸，學(xué)名透明質(zhì)酸。這是一種人體自有的成分，屬于直鏈多糖，在吸水性、黏彈性上表現(xiàn)不俗。因?qū)儆谌梭w自有成分，很少產(chǎn)生排異反應(yīng)，又能改善皮膚、除皺，成為最上道的醫(yī)美素材。

據(jù)《財(cái)經(jīng)·大健康》不完全統(tǒng)計(jì)，市場獲批III類醫(yī)械玻尿酸填充劑超過40款，涵蓋大/中/小分子、非交聯(lián)/微交聯(lián)/單相交聯(lián)/雙相交聯(lián)、含麻/不含麻等不同類型。

注射后，皮膚的喜人程度，與玻尿酸分子大小、交聯(lián)程度有直接關(guān)系。分子量越大，交聯(lián)程度越高，硬度粘度也就越高，且不易降解。反之，則偏軟，易降解。

一位在大型連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)有多年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的負(fù)責(zé)人觀察到，大部分玻尿酸廠商都會(huì)推出多個(gè)產(chǎn)品，整體看對(duì)應(yīng)兩個(gè)品類，一種成分偏軟，主要為填充，另一種更硬，主要為塑形。

現(xiàn)在市面上大部分的玻尿酸產(chǎn)品使用交聯(lián)劑，它可測(cè)量玻尿酸產(chǎn)品的“護(hù)城河”寬度。中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院整形外科醫(yī)院前院長祁佐良解釋，交聯(lián)能力的差別，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的性狀及生物學(xué)特性不同。

也就是制造一款玻尿酸產(chǎn)品不難，可以有現(xiàn)成原料和簡單技術(shù)。然而，如一位醫(yī)美行業(yè)人士評(píng)價(jià)，想達(dá)到良好的效果，的確是對(duì)一個(gè)公司的底層研發(fā)能力的考驗(yàn)。

如果不考慮不同醫(yī)生的注射技術(shù)差別，將玻尿酸產(chǎn)品恰到好處填充在臉上，皮膚嫩滑充盈又沒有硅膠感，是最難實(shí)現(xiàn)的。

回到華熙生物與愛美客的玻尿酸產(chǎn)品，前者一直沒能突破更好的交聯(lián)技術(shù)，后者則很取巧地回避了這個(gè)門檻。

上述醫(yī)美行業(yè)人士說，華熙生物的玻尿酸產(chǎn)品普遍反饋偏硬，目前更多應(yīng)用在塑形上，填下巴和鼻子。

愛美客的注射用透明質(zhì)酸鈉復(fù)合溶液，也就是嗨體，這是一款小分子、以非交聯(lián)玻尿酸為核心，同時(shí)添加多種營養(yǎng)成分的產(chǎn)品。

嗨體繞過了交聯(lián)技術(shù)這一難關(guān)。其最為核心的標(biāo)簽，還在于是唯一獲批頸部皺紋改善的注射美容產(chǎn)品。

上述醫(yī)美行業(yè)人士認(rèn)為，從目前公開的信息無法判斷嗨體這款產(chǎn)品有多少核心技術(shù)，但從市場反饋來看，這一定是一款相對(duì)成功的產(chǎn)品。

這樣的“捷徑”，華熙生物也看到了。其內(nèi)部一位人士說，公司也在布局相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)，比如用光電技術(shù)交聯(lián)玻尿酸分子，以及類似愛美客的再生注射產(chǎn)品。但他也說不好這個(gè)過程需要多久。

想撕掉標(biāo)簽都不容易

作為玻尿酸“三劍客”的 兩員，愛美爾與華熙生物的商業(yè)路線如今已完全不同，從兩家披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可一窺。

打三針去頸部皺紋，6000多元，承諾的時(shí)效是兩年。頸部皺紋修復(fù)產(chǎn)品是愛美客手中的槍。五年多前取得三類注冊(cè)證，2017年上半年推入市場，屬獨(dú)一份。

愛美客注射美容產(chǎn)品共分為兩大類，一類產(chǎn)品為凝膠類；另一類為溶液類。只有兩款產(chǎn)品，嗨體為其一。

從2017年-2019年公布數(shù)據(jù)顯示，嗨體的收入漲了約六倍。2019年，其收入已占溶液類整體營收約99%，可以說，整個(gè)溶液類項(xiàng)目的營收是由嗨體收入支撐的。

僅2020年，愛美客溶液類產(chǎn)品整體銷量就超過120萬只，這其中，九成以上的產(chǎn)品為嗨體。由此計(jì)算，從2017年開始的四年時(shí)間，嗨體的整體銷量增長約九倍，是當(dāng)之無愧的爆款產(chǎn)品。

溶液類注射產(chǎn)品收入占總營收的比重，已由2017年的20%左右，2021年超過70%。這也使得嗨體成為支撐愛美客營收的大品類。

嗨體作為一款產(chǎn)品很成功?！耙呀?jīng)上市好幾年，銷量一直在大幅提升，就能說明問題了?！币晃荒炒笮歪t(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)。

上述醫(yī)美行業(yè)人士復(fù)盤嗨體的成功，歸根到底是有效解決了求美者的需求。

早期，注射產(chǎn)品超范圍使用的情況很多，在醫(yī)美機(jī)構(gòu)，醫(yī)生有時(shí)會(huì)適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大產(chǎn)品的適應(yīng)癥，比如將獲批用于面部的填充劑，用在唇部或者頸部。然而，頸部皮膚薄，玻尿酸產(chǎn)品大多為大分子，換位注射填充會(huì)出現(xiàn)凹凸不平、結(jié)節(jié)，因此不易用其他產(chǎn)品填充。

這時(shí)嗨體進(jìn)入市場，又恰逢政策趨緊，各注射產(chǎn)品必須嚴(yán)格按照適應(yīng)癥注射，給了嗨體占據(jù)市場的絕佳窗口期。

華熙生物的遺憾是，沒有這樣的爆款產(chǎn)品。此前華熙生物的標(biāo)簽是原料公司，但現(xiàn)在它想撕掉這個(gè)標(biāo)簽。

這與華熙生物的原料業(yè)務(wù)長期承壓不無關(guān)系。一方面，玻尿酸銷售單價(jià)開始下滑，華熙生物此前招股書披露，從2017年至2019年，注射級(jí)玻尿酸原料產(chǎn)品的銷售單價(jià)從122.62元/克下滑至111.69元/克，年均降幅在5%左右；另一方面，原料產(chǎn)品的毛利率也出現(xiàn)下降。

從華熙生物2021年年報(bào)數(shù)據(jù)來看，2017年占主營業(yè)務(wù)近半的原料業(yè)務(wù)，已萎縮至占現(xiàn)有主營業(yè)務(wù)收入的26.73%。

好在華熙生物的功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)收入，在2021年達(dá)到33.19億元，占公司主營業(yè)務(wù)收入的51.15%。這一業(yè)務(wù)呈繼續(xù)增長趨勢(shì)。

這是華熙生物兩年轉(zhuǎn)型的結(jié)果。功能性護(hù)膚品的營收占比從2018年的22.98%提升至2021年的占比過半，取代原料業(yè)務(wù)，成為公司營收支柱。

一位醫(yī)藥行業(yè)分析員總結(jié)，華熙生物更像是全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從上游原料制造到中游藥械、化妝品和食品；愛美客則更聚焦，專注產(chǎn)業(yè)鏈中游，尤其是藥械產(chǎn)品。

一個(gè)像醫(yī)藥公司，一個(gè)像快消

從2017年到2021年，愛美客和華熙生物的銷售毛利率一直維持在高位。即便在新冠疫情陰影之下，愛美客2021年的毛利率突破93%。

但兩者的銷售凈利率卻大相徑庭。愛美客凈利率從2017年約34%升至2021年超過66%，近乎翻倍。華熙生物2021年這一數(shù)字僅為15.67%。

差距在銷售費(fèi)用。2021年，華熙生物的銷售費(fèi)約為24.4億元，愛美客的銷售費(fèi)為1.56億元。前者的銷售費(fèi)用率至2021年已增長近乎50%。

對(duì)于華熙生物來說，切入功能性護(hù)膚品或食品領(lǐng)域，也就意味著更需要持續(xù)品牌曝光?！皭勖揽透襻t(yī)藥公司，華熙生物更像快消公司?！鄙鲜鲠t(yī)藥行業(yè)分析員說。

從華熙生物目前的產(chǎn)品矩陣來看，除了化妝品、食品，還有其他的快消品如寵物糧等。上述華熙生物內(nèi)部人士說，“有很多其他行業(yè)的公司主動(dòng)來談合作，比如杰士邦”，華熙生物希望讓市場了解玻尿酸的無限可能。

背后的生意經(jīng)顯而易見。作為全球最大的玻尿酸原料生產(chǎn)商，帶有玻尿酸元素的產(chǎn)品越多，華熙生物的營收項(xiàng)目也就越多，這是華熙生物布局玻尿酸全產(chǎn)業(yè)鏈的野心。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2020年全球玻尿酸原料市場中，華熙生物銷量占比43%。

華熙生物的盤子越來越大，問題也接踵而來——持續(xù)高投入的銷售費(fèi)用，是否能帶來相應(yīng)的利潤回報(bào)，會(huì)在未來兩到三年成為華熙生物的考驗(yàn)。

“最終比的還是產(chǎn)品本身?！鄙鲜鲠t(yī)藥行業(yè)分析員分析，消費(fèi)者看的是產(chǎn)品有沒有效果，質(zhì)量如何。

從華熙生物已推出的化妝品或食品，還沒有形成自身足夠強(qiáng)大的壁壘。而如10元一瓶的玻尿酸水品牌“水肌泉”，被一些網(wǎng)友稱為“智商稅”，這在一定程度上給品牌帶來傷害。

愛美客也有自己想撕掉的標(biāo)簽。它要再推出一個(gè)成功的產(chǎn)品，來證明自身實(shí)力。于是一款含左旋乳酸、乙二醇共聚物微球等的皮膚填充劑，被寄予厚望。這款產(chǎn)品能夠激活自身膠原蛋白，屬于再生溶液產(chǎn)品。

然而，這款產(chǎn)品2021年下半年在國內(nèi)上市時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)有可比較功能近似的其他公司產(chǎn)品如“童顏針”和“少女針”。同為再生針劑，幾乎同一時(shí)期獲批，三款產(chǎn)品免不了短兵相接。

祁佐良解釋，現(xiàn)在流行再生概念，注射后能刺激局部組織再生。這種技術(shù)主要有兩類，一種是干細(xì)胞，目前還未批準(zhǔn)?，F(xiàn)有的再生產(chǎn)品，主要是刺激局部皮膚引起炎癥反應(yīng)，刺激皮膚組織分泌細(xì)胞或者膠原，產(chǎn)生保護(hù)作用，從而進(jìn)行修復(fù)?！澳壳皝砜礇]出現(xiàn)明顯不良反應(yīng)，是否有效還需長期觀察”。

對(duì)愛美客有利的是，嗨體的滲透率仍有提升空間，且至少有2年-5年的合規(guī)監(jiān)管獨(dú)占期。上述醫(yī)美行業(yè)人士分析，嗨體在市場內(nèi)成功，會(huì)讓大部分公司自動(dòng)退出這個(gè)賽道，除非真的有完全革新的產(chǎn)品，這種情況很難。

公開資料顯示，目前仍沒有相類似產(chǎn)品向藥監(jiān)局提交申報(bào)。這意味著，至少兩年內(nèi)，嗨體都會(huì)為愛美客貢獻(xiàn)高額回報(bào)。

產(chǎn)品的決定占領(lǐng)市場的實(shí)力。無論是愛美客，還是華熙生物，避重就輕都終難建成一道長期和堅(jiān)實(shí)的“護(hù)城河”。